Credit management staat zelden bovenaan de prioriteitenlijst, en dat is een gemiste kans — zeker nu de economische golven woelig zijn. Terwijl bedrijven zoeken naar manieren om hun cashflow gezond te houden, blijft goed debiteurenbeheer vaak onderbelicht. Sébastien, finance consultant bij Finsiders en gepokt en gemazeld in credit management, weet als geen ander waarom net dát een probleem is. Hij deelt zijn kijk op de zaak — strategisch, menselijk én recht uit de praktijk.
“Credit management draait in essentie om ervoor zorgen dat wat je verkoopt, ook effectief geïnd wordt,” steekt Sébastien van wal. “Zeker in economisch onzekere tijden is het cruciaal om een goed zicht te hebben op openstaande vorderingen. Het risico op dubieuze debiteuren neemt toe, en bedrijven die daar niet proactief op inspelen, komen vroeg of laat in de problemen.”
Volgens hem focussen bedrijven vaak te eenzijdig op omzetgroei, terwijl debiteurenbeheer naar de achtergrond verschuift. “Maar omzet zonder inning is lucht. Je hebt cash nodig om je personeel, leveranciers en andere stakeholders te betalen. Anders kom je in een negatieve spiraal terecht waarin je dure maatregelen moet nemen zoals kas- of overbruggingskredieten, wat je marge ernstig onder druk zet.”
En dat geldt niet alleen voor grote ondernemingen. “Of je nu miljoenenomzet draait of tienduizend euro, de impact is evenredig. Ik ken zelfstandigen die overkop zijn gegaan omdat één klant niet betaalde. Zeker bij kleine ondernemingen zonder buffer kan dat fataal zijn.”
Van blinde vlekken tot financiële schade
Op de vraag wat de meest voorkomende fouten zijn in credit management, is Sébastien duidelijk: “Bij KMO’s is het vaak naïviteit, om het een beetje bruut uit te drukken. Mensen handelen op goed vertrouwen, zonder screening of duidelijke afspraken. Ze nemen klanten aan zonder kredietcontrole of garanties zoals voorschotten, met alle gevolgen van dien.”
Bij grotere bedrijven ziet hij dan weer dat het proces vaak blijft liggen door tijdsgebrek of gebrek aan prioriteit. “Rappels worden niet verstuurd, wanbetalers blijven te lang onder de radar. Ondertussen stapelen de verliezen zich op, en dat heeft gevolgen voor je eigen solvabiliteit, je kredietscore bij verzekeraars en je hele cashpositie.”
Dat wilt volgens Sébastien niet zeggen dat mensen argwanend moeten zijn. “Zorg voor duidelijke processen, vaste procedures, en een consequente aanpak voor alle klanten. Dat vermijdt ook frustraties bij de salesafdeling, want als je geen duidelijk vastgelegde procedures hebt, komt het voor dat je een klant anders gaat behandelen dan de andere.”
Die procedures kan je ook duidelijk communiceren naar de klant. “De relatie tussen het commerciële en financiële is een eeuwige balans die je moet vinden”, zegt Sébastien. “Maar duidelijke processen gaan ervoor zorgen dat je transparant naar je klanten kan communiceren. Je geeft duidelijk aan de klant aan waarom je op die manier werkt, dan begrijpen ze dat ook.”
KPI’s en risicobeheersing: meten is weten
Sébastien benadrukt het belang van KPI’s om credit management tastbaar en beheersbaar te maken. “Je moet je risico’s goed inschatten en daar continu op monitoren. Wat zijn je gemiddelde betalingstermijnen? Hoe evolueren je DSO (Days Sales Outstanding)? Hoeveel openstaande vorderingen zijn er ouder dan 60 of 90 dagen?”
Hij geeft ook mee dat segmentatie van klanten op basis van historiek of sector waardevol kan zijn. “Bijvoorbeeld in tijden van energiecrisis zagen we dat bepaalde sectoren, zoals bakkers, het moeilijk kregen. Hun kosten stegen, door de energiebenodigdheden van hun materiaal. Maar de winstmarge op brood is niet zo elastisch. Vraag je een euro extra op brood, dan gaan je klanten naar de volgende bakker.”
“Dan ga je als credit controller wel meer letten op die sector. Niet om hen te straffen, maar om voorzorgsmaatregels te nemen.” Je klant kennen, is dus goud waard. Zo kan je ook proactief een risicoanalyse doen. “En daar naartoe handelen. Zorg voor een duidelijke procedure met genoeg momenten om te handelen.”
Automatisering en AI: van manuele opvolging naar slimme inzichten
Technologie is volgens Sébastien een gamechanger in credit management. “Veel bedrijven werken nog met Excel-lijstjes of Word-documenten voor rappels. Dat is totaal inefficiënt. Vandaag zijn er tools die je automatisch reminders laten uitsturen, een to-dolijst genereren op basis van openstaande facturen, en je hele administratie stroomlijnen.”
Ook AI ziet hij als een grote opportuniteit. “AI kan op basis van historische data en externe bronnen risico’s sneller detecteren dan een mens. Zo krijgt een creditmanager meer tijd om zich te focussen op het échte werk: de klantenrelaties, het strategische overleg, en het nemen van proactieve acties voor het te laat is.”
Hij pleit ervoor om te kiezen voor software die aansluit bij de grootte en noden van je bedrijf. “Niet elke KMO moet met de Rolls Royce van de creditmanagement software werken, maar voor alle bedrijfsgroottes bestaan er softwarepakketten die voldoen aan hun noden.”
Het menselijke aspect: bruggen bouwen tussen finance, sales en klant
Credit management is meer dan cijfers, het is ook people management. “Je moet kordaat zijn, maar ook klantgericht blijven. Te snel in conflict gaan, kan de relatie schaden. Maar te lang wachten, brengt je eigen organisatie in gevaar.”
Daarom is samenwerking tussen finance en sales essentieel. “Sales kent de klant vaak het best. Die weet bijvoorbeeld dat een klant tijdelijk in moeilijkheden zit door gezondheidsproblemen. Door samen naar oplossingen te zoeken, kom je veel verder.”
Als consultant merkt Sébastien weinig verschil met interne medewerkers. “Zolang je transparant communiceert, je intenties duidelijk maakt en wederzijds respect opbouwt, kan je perfect bruggen bouwen tussen afdelingen.”
Van advies naar actie: zo maak je het verschil
Op de vraag welk advies hij bedrijven vandaag zou geven, antwoordt Sébastien met een krachtige samenvatting: “Investeer in credit management, altijd. Ook in goede tijden. Zorg dat je risico’s kent, processen hebt die gedragen worden in je organisatie, en gebruik technologie om je werk efficiënter en effectiever te maken.”
Hij illustreert zijn punt met een eenvoudige rekensom: “Stel, je hebt een marge van 2%. Als een klant van €100 niet betaalt, moet je 50 andere producten verkopen om dat verlies goed te maken. Dat is hallucinant. Veel salesmensen staan daar niet bij stil. Maar als je het zo voorrekent, beseffen ze snel het belang van goede opvolging.”
Credit management als hefboom voor gezonde groei
Sébastien laat geen twijfel bestaan: goed credit management is een fundament voor duurzame groei. Het verkleint je financiële risico’s, verbetert je cashflow en maakt je bedrijf veerkrachtiger. Maar het vereist visie, samenwerking, en de juiste tools.
“Het is geen noodzakelijk kwaad, het is een strategische hefboom,” besluit hij. “Wie dat begrijpt, heeft een serieuze voorsprong op de rest.”
