We openden met één eerlijke vraag: heeft u de laatste 6 maanden een beslissing genomen op buikgevoel? Zeventien deelnemers staken hun hand op, tien niet. Geen goed of fout antwoord. Wel een eerlijk vertrekpunt, want het buikgevoel verdwijnt nooit. Het wordt enkel scherper als er data onder ligt.
Dat was meteen de rode draad van het webinar dat we vorige donderdag samen met Coface organiseerden. Steve Van Geysen en Edward Rogiers namen ons mee doorheen wat zij zelf ‘een GPS in herberekening’ noemden. En die GPS schakelt deze maanden vaker dan we gewend zijn.
Het macrobeeld
De cijfers eerst. Wereldwijde handelsgroei zakt van 2,8% naar 2,1%. België en Duitsland blijven hangen op 0,8%, Nederland op 1,1%, en China duikt voor het eerst in jaren onder de symbolische grens van 5%. Daaroverheen ligt de Straat van Hormuz, waar 10% van de wereldhandel, 20% van het LNG en 25% van alle olie passeert. Tel daarbij een Brent boven 100 dollar, gasreserves op een tienjarig laagtepunt en een Belgische inflatie die in vier maanden tijd van 3 naar 4% schoot, en de ECB schuift opvallend snel van rente verlagen naar voorzichtig wachten.
Het effect is zichtbaar in de faillissementscijfers, wereldwijd op het hoogste punt in tien jaar. België stabiliseert op 5%, post-corona het nieuwe normaal. Frankrijk zit op 8%, Duitsland richting 5%, het VK rond 3%. Transport, bouw, automotive en agri & food zijn bij ons de sectoren waar het hardst gestapeld wordt. En anders dan Duitsland of de Nordics heeft België geen fiscale stimulans klaarliggen om dat te dempen.
Dat is de wind waar finance vandaag tegenin moet navigeren. Coface gaf ons een toolkit in drie lagen.
Het scoremodel als kompas
Edward opende met de stelling die bleef hangen: risico zit niet alleen bij debiteuren. Het loopt door zes departementen tegelijk. Supply chain, sales & marketing, klant-onboarding, compliance (sanctielijsten), corporate finance (M&A) en procurement. Zes touchpoints, elk met eigen signalen, elk met een blinde vlek als ze geïsoleerd worden bekeken.
Een scoremodel verbindt ze. Niet als rapportage achteraf, wel als kompas vooraf. Goede modellen vangen meer dan financiële ratio’s: ze combineren company identity-data, sector- en macro-trends, eigen betalingshistoriek én betaalgedrag van uw klant naar de bredere markt, historische patronen via machine learning, en – voor bedrijven met weinig publieke data – interviews als gap filler. Coface beheert er wereldwijd 730 miljard euro aan kredietrisico mee.
De casus die Edward daarbij bracht, maakte abstracte modellen plots heel concreet. Vynova Belgium, producent van bouwstenen voor PVC. Vanaf 1 juli 2024 begon het Coface-scoremodel waarschuwingen uit te sturen en werd de exposure stilletjes afgebouwd. Maanden later vroeg het bedrijf bescherming tegen schuldeisers aan. Op dat moment stond in de bredere markt zo’n 117 miljoen euro aan leveranciersschulden open. De klanten van Coface waren toen al weg uit het risico.
Kredietverzekering als groeihefboom
Steve nam over met een cijfer dat blijft hangen: inter-company credits – kredieten tussen bedrijven onderling – zijn wereldwijd goed voor 18.000 miljard dollar. Ongeveer gelijk aan het BBP van de Europese Unie. En vrijwel niet gereglementeerd. Elke leverancier is in feite de bankier van zijn klant, maar dan zonder de garanties die een bank wél eist.
Daar zet kredietverzekering een driepartijenstructuur op. Verzekerde, kredietverzekeraar en klant, met 90% compensatie bij wanbetaling (95% bij factoring). Steve plaatste de winst niet alleen bij cashflow-bescherming, maar bij groei. Voor exportbestemmingen waar transparantie ontbreekt – denk Nederland met zijn betalende KvK, denk Duitsland waar het nóg moeilijker is – maakt een kredietverzekeraar het verschil tussen voorzichtig leveren en doorpakken met vertrouwen.
Het werkprincipe dat hij benoemde, sluit aan bij hoe goede risicobeoordeling sowieso werkt: ‘close to the risk, close to the customer’. Een aanvraag op een Nederlandse eindklant wordt geëvalueerd door Nederlandse collega’s, niet door iemand op afstand. Wie de markt aanvoelt, scoort die markt scherper.
Debt collection als vangnet
Een toolkit moet ook werken wanneer een schok komt die niemand zag aankomen, of wanneer een commerciële afweging een limiet rekt. Voor dat scenario sloot Steve af met invordering, en met een duidelijk pleidooi om die te externaliseren.
Vier redenen.
- Recovery rates in internationale handel liggen structureel hoger met een lokale partner dan met een Belgisch team dat op afstand een Zuid-Amerikaanse debiteur aanpakt.
- Kosten zijn beheersbaar via no-cure-no-pay.
- Tijd voor uw eigen creditmanager komt vrij voor het werk waar hij of zij hoort: vooraan in het proces, niet achteraan.
- En een externe partner heeft toegang tot een netwerk dat de wetten, de taal en de gewoontes van het land kent.
Het meest commerciële argument was misschien het sterkste. Wie zelf achter zijn geld aanjaagt, raakt aan de klantrelatie. Een externe partner doet hetzelfde werk, met de voet vooruit, maar zonder dat het gesprek over de volgende order erdoor wordt belast. Uit ervaring: het betaalgedrag herstelt daarna vaak gewoon vanzelf.
Wat we eruit meenemen
Drie hefbomen. Niet drie losse projecten, wel één navigatie-toolkit. Scoremodel om risico’s én opportuniteiten te zien aankomen, kredietverzekering om cashflow en export te beschermen, debt collection om verlies te beperken wanneer het toch fout loopt.
De boodschap die we bij Finsiders meenemen, sluit aan bij wat we eerder al rond resilience hoorden van professor Aernoudt: voorbereiding gebeurt in rustige weken, niet in stormweer. Wie zijn kompas nu ijkt, navigeert straks gewoon door.
De opname en de slides zijn beschikbaar voor leden op ons Lifeworx Connect platform.
